ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ



30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца. Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя. Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах. Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж. Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

Вопросы про предыдущее место работы кандидата

1.Опишите предыдущее место работы.
Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.
Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.
Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал. Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата. Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?
8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?
9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?
10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?
11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?
Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.
Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?
13. Что нравится в командной работе?
14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?
15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?
16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.
17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?
19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?
20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?
22. Почему интересна именно эта должность?
23.Почему интересна именно эта должность?
24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?
25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.
27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?
28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?
29. Какие долгосрочные карьерные планы?
30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Источник

Вопросы при приеме на работу — как правильно пройти собеседование

Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.

Вопросы при приеме на работу

Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.

К таким вопросам относятся:

1. Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
2. По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
3. На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
4. Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
5. Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
6. Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
7. Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
8. Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
9. Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
10. Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
11. Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
12. Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
13. Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
14. Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
15. Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
16. Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
17. Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
18. Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
19. Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
20. Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.

Как подготовиться к собеседованию

К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.

Подготовка сводится к основным этапам:

1. Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
2. Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
3. Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.

Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.

Правила успешного собеседования

Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.

Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:

1. Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
2. Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
3. Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству.Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
4. Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
5. Задавать вопросы.

Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.

Нельзя спрашивать:

• про личную жизнь потенциальных работодателей;
• допускается ли уходить раньше с рабочего места;
• как относятся к опозданиям и прочее.

Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.

Как пройти?

Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.

Для предотвращения этого нужно:

1. Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
2. Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
3. Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
4. Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
5. Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.

Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.

Итог собеседования

Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.

В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:

1. Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
2. Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
3. Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.

Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.

Источник

Вопросы при наборе менеджеров

Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.

Вопросы при приеме на работу

Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.

К таким вопросам относятся:

1. Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
2. По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
3. На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
4. Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
5. Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
6. Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
7. Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
8. Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
9. Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
10. Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
11. Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
12. Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
13. Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
14. Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
15. Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
16. Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
17. Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
18. Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
19. Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
20. Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.

Как подготовиться к собеседованию

К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.

Подготовка сводится к основным этапам:

1. Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
2. Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
3. Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.

Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.

Правила успешного собеседования

Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.

Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:

1. Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
2. Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
3. Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству.Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
4. Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
5. Задавать вопросы.

Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.

Нельзя спрашивать:

• про личную жизнь потенциальных работодателей;
• допускается ли уходить раньше с рабочего места;
• как относятся к опозданиям и прочее.

Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.

Как пройти?

Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.

Для предотвращения этого нужно:

1. Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
2. Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
3. Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
4. Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
5. Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.

Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.

Итог собеседования

Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.

В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:

1. Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
2. Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
3. Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.

Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.

Источник

Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

Тимур Асланов главный редактор издательского дома,
«Имидж-Медиа» Перед любым руководителем, управляющим продажами в компании и занимающимся набором людей, всегда остро стоит вопрос: как еще на этапе собеседования определить, будет ли нормально продавать тот ли это человек, которого надо брать в отдел продаж на работу.

Я предлагаю вам систему вопросов, которая поможет при первом собеседовании отсеять тех, кто точно не подойдет, и остановить свой выбор на том, кто сможет приносить в компанию деньги.

Посмотрите внимательно видеофрагмент тренинга и попробуйте применить данные техники, когда будете проводить собеседование с продавцами. Я уверен, что это принесет результат.

Это видео будет полезно не только начальникам отделов продаж, но и менеджерам по персоналу и HR-директорам, которые тоже часто вынуждены проводить собеседования с менеджерами по продажам и не всегда обладают достаточной информацией, как выбрать настоящего продавца среди множества кандидатов.

А если вам некогда смотреть видео и вы предпочитаете работать с текстом, то вот текст.

Одна из важнейших задач начальника отдела продаж – формирование активной сплоченной команды профессиональных продавцов. Задача сложная, и заниматься этим вопросом приходится достаточно плотно практически постоянно. Текучка в отделе продаж всегда выше, чем в любых других подразделениях. Связано это со многими факторами. Работа продавца очень тяжелая и очень изматывает эмоционально. Многие просто выгорают. Многие уходят, потому что не получается, потому что нет внутреннего стержня и способности заставить себя делать именно то, что нужно для достижения успеха. Другие уходят потому, что научились добиваться этого успеха и им стало тесно в кресле простого продавца. В любом случае для начальника отдела продаж важно предвидеть все возможные ситуации, которые придется пройти с каждым работником, и многие профилактировать еще на уровне приема на работу. Для этого надо научиться на этапе собеседования определять, кто перед тобой и насколько он подойдет для той мясорубки, которой является, по сути, ваш отдел холодных продаж.

А какой самый важный инструмент продавца? Нет, не глубокое декольте или короткая юбка 🙂 Правильно: самый важный инструмент продавца – это вопросы.

И именно этим инструментом надо пользоваться при проведении собеседования с потенциальным кандидатом на роль менеджера по продажам.

Об этом мы сегодня и поговорим.

Итак, как я уже сказал, ваша основная цель во время собеседования – понять, кто перед вами. Хлюпик, нытик, неудачник и вечная жертва обстоятельств? Или уверенный в себе хорошо говорящий лояльный к работодателю отличный коммуникатор с пониманием человеческой психологии и знанием техники продаж? Мы с вами, конечно, ищем второго. Но в чистом виде представители второго типа в природе встречаются нечасто. Как и взрослые умные неженатые мужчины с жилплощадью без вредных привычек, комплексов и материальных проблем :). Поэтому поиск и выбор менеджера по продажам – это всегда некий компромисс между первым и вторым видом. И чем ближе ваш кандидат к первому, тем меньше у него шансов привести вас к счастью в виде выполнения финансового плана и бонусов за его перевыполнение.

Поэтому все-таки стараемся отбирать тех, кто ближе ко второму или хотя бы имеет потенциал с вашей помощью и наставничеством приблизиться к этому идеалу.

Для этого задаем кандидату разнообразные вопросы, пытаясь заманить его в ловушку, ненароком подталкивая к неверным ответам и провоцируя на откровенные высказывания. А сами сидим тихо, внимательно смотрим на мимику, мотаем на ус и анализируем ответы.

Собеседование – это некая игра, и есть неписанные правила этой игры. Если человек не понимает, как надо играть, это свидетельствует либо о низком уровне коэффициента интеллекта, либо о конфликтности и т.д. В любом случае это хорошая проверка.

Итак, пробежимся по вопросам и посмотрим, какие выводы можно сделать из ответов.

Расскажите мне о себе

Стандартное начало многих собеседований, но, как ни странно, многие валятся именно на этом первом вопросе.

Например, если в ответ кандидат бурчит: «Там в резюме все написано», – ставите ему смело оценку два и отправляете восвояси. Понятно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Но ваша задача понять, как кандидат говорит, насколько связно и четко, нет ли у него дефектов дикции, заикания или пришепетывания, насколько широк его активный словарный запас и хороший ли он рассказчик. Но если человек этого не понимает, зачем биться головой о стену? Пусть заходит следующий.

Также это дает возможность оценить адекватность собеседника. Если он говорит по существу, без излишних подробностей и не относящихся к делу деталей, значит он вполне адекватен и в разуме. А если на вопрос о хобби, он отвечает «Охота» и далее на полчаса погружает вас в подробности своей последней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуть не подстрелил Петровича, то у вас есть все основания для сомнений.

То же самое, если кандидат отвечает односложно, как на допросе, и заставляет вытягивать из него информацию клещами. Это опять-таки говорит о том, что он не понимает, куда и зачем пришел и как должен себя вести.

Рассказ о себе не должен быть пересказом резюме. Он должен содержать более широкую информацию и давать вам возможность не только узнать, где до этого работал кандидат, но и как он работал, что ему приходилось делать и каких успехов удавалось достичь.

Расскажите, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу именно вас?

Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.

Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту? Он должен: хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат. Если он буксует на каком-либо этапе, значит будет буксовать и в работе.

Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он говорит, мямлит он или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает? Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать. Или во всяком случае должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе. У таких людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает примут ли его на работу и так далее. Раз переживает сейчас, значит потом будет переживать купят или нет.

Что вы знаете о нашей компании?

Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?». И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным продавцом, но не удосужился залезть в интернет и почитать там информацию о компании, в которой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:

1. Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.

2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?

3. Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?

В общем при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит дальше тратить время на такого кандидата, к какому пункту бы он ни относился.

Какие у вас были отношения с начальником отдела продаж на прошлом месте работы? Что он делал правильно, а что нет, по вашему мнению?

Вопрос-ловушка. Цель его – выявить лояльность сотрудника к руководству и готовность подчиняться. Как бы и в чем бы ни был неправ прежний руководитель его нельзя обсуждать с новым (пока еще даже потенциальным) работодателем. Это просто неэтично. Ну и уж если кандидат начинает вдаваться в подробности, описывая несправедливые с его точки зрения требования или претензии, которые предъявлял ему прежний руководитель – это не ваш пассажир, не стоит тратить на него время. Иначе, взяв его на работу, вы будете тратить кучу времени на пустые разборки, выяснения отношений и противостояния. Да еще, скорее всего, отношения он будет выяснять публично, производя определенное впечатление на других сотрудников и отравляя атмосферу в коллективе. Допустим, что прежний начальник был несправедливым тираном, самодуром и пил кровь христианских младенцев. Но начиная обсуждать его и выставлять в определенном свете перед абсолютно незнакомым человеком, ваш кандидат показывает, что он либо склочник, либо идиот. Ни тот ни другой тип сотрудников вам не подходят.

Сюда же можно отнести и другой вопрос: Расскажите о ситуации, когда вы были не согласны с решением вашего начальника отдела продаж. Как разрешилась ситуация?

Как, по вашему мнению, компания могла бы помочь вам в достижении лучших результатов?

Цель вопроса – понять, насколько кандидат является командным игроком и насколько он умеет управляться с решением вопросов своими силами. Правильный ответ на этот вопрос: компания должна поставить передо мной четкую задачу (месячный финансовый план, например) и дать необходимые ресурсы для его выполнения: рабочее место, связь, необходимые методические материалы и так далее, а все остальное я сделаю сам.

Расскажите о своем предыдущем опыте работы в качестве менеджера по продажам? Что вам больше всего нравилось в вашей работе и что больше всего не нравилось?

Любая медаль имеет две стороны. На любой работе есть преимущества и недостатки. Если кандидат действительно работал менеджером по продажам, ему будет чем поделиться – как плохим, так и хорошим. Это даст вам возможность лучше представлять образ мышления кандидата и принять решение, насколько он вам подходит. Если же кандидат молчит или мычит что-то невнятное, значит он либо обманывает вас о своем предыдущем опыте либо ничего собой не представляет и является пустым местом.

Расскажите о том, какие у вас были промахи или неудачи.

Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.

Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.

Где и кем вы себя видите через три-пять лет?

Если кандидат мнется, говорит, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Господа, это мимо.

Если кандидат говорит о том, что хочет через несколько лет открыть свой бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на свой будущий бизнес. И ваша клиентская база, секретные технологии, тонкости продукта и прочие активы станут основой его нового бизнеса. Если вы не собираетесь ему все это дарить, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой.

Правильный ответ на данный вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что со временем смогу доказать, что достоин занять более высокую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или руководителя группы, готов отвечать не только за себя, но и за подчиненных.

Кандидат должен показать, что у него есть амбиции, что он хочет расти и готов прикладывать для этого усилия, а также что все его планы на будущее связаны с данной компанией, потому что бегать с места на место он не любит и хотел бы развиваться вместе с компанией. Конечно, в большинстве случаев это вранье, и он свалит от вас, как только найдет что-то чуть более привлекательное. Но если у него не хватает ума даже на такое простое вранье, то он точно вам не нужен.

Как вы решаете конфликтные ситуации с коллегами в коллективе?

Ваша задача определить, насколько человек конфликтен, насколько он способен уживаться с другими сотрудниками в коллективе. И опять-таки понять – жертва он или человек, который сам управляет своей судьбой. Если начнутся жалобы на невыносимых коллег, которые создавали отвратительную атмосферу в коллективе и не давали ему возможности работать в полную силу – перед вами типичная жертва. Грамотный ответ на подобный вопрос – наглядная иллюстрация, история о том, как возникла проблема взаимоотношений в компании и как удачно ваш кандидат ее уладил, разрулил, и все остались довольны. Вам не нужен человек, который будет все время воевать с окружающими, бегать к вам с жалобами, что Петров слишком громко разговаривает по телефону, Иванова слишком сильно стучит по клавишам, секретарша тупая, неправильно соединяет, а Сидоров все время включает кондиционер, и от этого у всех воспаление легких. Вам нужен человек, который сам уладит все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо мирно, без обид, выбитых зубов и ущерба для мебели.

Каким видом спорта вы занимаетесь или занимались? Каких результатов вам удавалось достичь в занятиях спортом?

На первый взгляд этот аспект кажется несущественным. Все мы имеем то или иное отношение к спорту. Каждый чем-то там занимался, махал рапирой, скакал на брусьях, гонял шайбу, футбольный мяч или кричал «Судью на мыло!» лежа с пивом на диване перед телевизором. Какое отношение это имеет к собеседованию и будущей работе кандидата? На мой взгляд, имеет. Спорт (если, конечно, человек им занимался серьезно, а не просто играл в бадминтон на пляже) учит людей очень многому: выносливости, упорству, стремлению добиваться результатов, воле к победе и так далее. Разумеется, и не будучи спортсменом человек может обладать этими качествами. Но как это проверить во время первой беседы? А если перед вами спортсмен, разрядник, победитель соревнований, то это значит, что, скорее всего, он этими качествами обладает. И это несомненный плюс в работе продавца.

Есть ли у вас ко мне какие-то вопросы, которые вы бы хотели задать?

Этот вопрос задается не из вежливости и не из желания дать кандидату какую-то информацию. Все вопросы на собеседовании задаются только с одной целью – оценить кандидата, понять ход его мышления и способность выражать свои мысли. От того, какие вопросы задаст кандидат, будет ясно в какую сторону работает его голова. Мы уже говорили о том, что вопросы – важное оружие продавца. Вот и давайте посмотрим, как ваш кандидат владеет этим оружием. Какие вопросы он задаст? Как их сформулирует? Что будет его интересовать?

Нормальный умный кандидат обычно спрашивает, какие возможности профессионального и карьерного роста предоставляет компания (показывая, что у него есть амбиции), о том, в каком коллективе ему придется работать и каком окружении, какие корпоративные правила существуют в компании (демонстрируя, что он командный игрок и понимает важность работы в коллективе). Вполне уместен вопрос о целях компании, ее рыночных перспективах и преимуществах. Это демонстрирует широкий стратегический подход человека.

Таких вопросов не должно быть много. Это тоже некий контроль адекватности вашего собеседника. Все-таки это вы проводите интервью, и если кандидат пытается учинить вам допрос с пристрастием, значит он не совсем отдает себе отчет в том, где находится и как себя вести. И разумеется, на обычном рядовом собеседовании неуместны вопросы от кандидата по поводу зарплаты, бонусов, условий выплат, отпусков и больничных.

Конечно, это далеко не все вопросы, которые надо задавать во время собеседования с менеджером по продажам. На все нам не хватит места в рамках статьи. Но они дадут возможность протестировать некоторые качества кандидата и составить представление о том, что за человек перед вами. И в завершение я хочу привести еще несколько вопросов в качестве шпаргалки для резюме.

• Какие виды продуктов/услуг вам приходилось продавать?
• Есть ли у вас документально подтвержденные свидетельства ваших достижений и успехов? (Очень важный момент, потому что можно заливать про свои успехи сколько угодно, но вот если есть дипломы типа «Продавец месяца» или «Продавец года», это уже совсем другой разговор.)
• Как вы находили ваших потенциальных клиентов?
• Какой у вас был финансовый план?
• На сколько процентов с среднем вы его выполняли?
• Сколько месяцев в году вы выполняли свой финансовый план?
• Что вы делали, чтобы выполнить свой финансовый план? Какой креатив вам приходилось применять в работе для достижения целей?
• Как вы себя чувствовали, когда не удавалось выполнить месячный план?
• Сколько сделок в месяц в среднем вы заключали?
• Опишите самую крупную вашу сделку?
• Как часто вы перевыполняли финансовый план?
• За счет чего вам удавалось перевыполнять план?
• Опишите типичный цикл продаж на вашем последнем месте работы
• Почему вы хотите получить именно эту работу?
• Что вас привлекает в работе продавца?
• Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать хороший продавец?
• Какие основные препятствия вы встречаете чаще в сего работая в продажах?
• Расскажите об этапах продажи.
• На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
• Как вы совершенствуете свои знания и умения в продажах? Откуда черпаете информацию?
• Назовите ваши любимые книги о продажах.

Продолжать можно долго, но, думаю, что вы уже поняли принцип, и остальные вопросы легко сформулируете сами.

Источник